Liikevaihdon kasvu voi peittää kannattavuusongelman kuukausiksi

Viime viikolla kävin läpi erään kasvavan pk-yrityksen raportointia.

Liikevaihto oli kasvanut lähes 20 prosenttia edellisvuodesta.

Ensimmäinen reaktio oli odotettu: yrityksellä menee hyvin.

Mutta kun tarkastelimme lukuja syvemmältä, käyttökatetta oli jäljellä vähemmän euroja kuin vuotta aiemmin.

Yritys teki enemmän töitä, kantoi enemmän riskiä ja sitoi enemmän resursseja, mutta omistajalle jäi vähemmän rahaa.

Tämä ei ole harvinainen ilmiö.

Väärä oletus

Moni yrittäjä ajattelee, että liikevaihdon kasvu ratkaisee kannattavuusongelmat.

Ajatus kuulostaa loogiselta.

Jos myyntiä tulee enemmän, myös tuloksen pitäisi parantua.

Ongelma on siinä, että kasvu ei automaattisesti paranna katteita.

Jos jokainen uusi euro myyntiä tuottaa aiempaa vähemmän katetta, liikevaihdon kasvu voi jopa pahentaa ongelmaa.

Tällöin yritys saattaa näyttää ulospäin menestyvältä samalla kun kannattavuus heikkenee kuukausi kuukaudelta.

Mitä toimitusjohtaja näkee, mitä talouspäällikkö näkee?

Toimitusjohtaja näkee kasvavan myynnin.

Kirjanpitäjä näkee toteutuneen tuloksen.

Talouspäällikkö katsoo, mitä jokaiselle myyntieurolle tapahtuu.

Kasvoivatko materiaalikustannukset?

Kasvoiko alihankinnan osuus?

Jouduttiinko antamaan enemmän alennuksia?

Kasvoiko työn määrä nopeammin kuin laskutus?

Usein ongelma ei löydy tuloslaskelman viimeiseltä riviltä vaan siitä, että yksittäisen myyntieuron tuottama kate alkaa heikentyä.

Kun muutos havaitaan vasta tilinpäätöksessä, korjausliikkeet ovat yleensä myöhässä.

Euroesimerkki

Yrityksen liikevaihto kasvaa 1 000 000 eurosta 1 200 000 euroon.

Kasvua syntyy 200 000 euroa.

Samalla myyntikate laskee 35 prosentista 28 prosenttiin.

Tilanne A: mitään ei tehdä

1 200 000 € × 28 % = 336 000 € myyntikatetta

Tilanne B: kate säilyy alkuperäisessä 35 prosentissa

1 200 000 € × 35 % = 420 000 € myyntikatetta

Erotus on 84 000 euroa vuodessa.

Monessa pk-yrityksessä tämä vastaa merkittävää osaa koko käyttökatteesta.

Keskustelu ei siis pitäisi alkaa kysymyksellä "kuinka paljon myynti kasvoi", vaan kysymyksellä "mitä yhdestä myyntieurosta jäi käteen".

Johdon kysymykset

1. Tiedämmekö tällä hetkellä myyntikatteemme kehityksen kuukausitasolla?
2. Mitkä asiakkaat tai projektit ovat heikentäneet katetta viimeisen kuuden kuukauden aikana?
3. Onko liikevaihdon kasvu tullut kannattavista vai heikosti kannattavista töistä?
4. Mitä tapahtui viime kuussa katteelle verrattuna budjettiin?
5. Huomaisimmeko kannattavuuden heikkenemisen ennen tilinpäätöstä?

Toimitusjohtajan maanantai

Avaa viimeisen kuuden kuukauden raportit ja vertaa myyntikatetta kuukausittain.

Tähän menee alle 30 minuuttia.

Jos trendi osoittaa alaspäin samalla kun liikevaihto kasvaa, asia vaatii välittömän selvityksen.

Kolme käytännön toimenpidettä

1. Seuraa myyntikatetta kuukausittain liikevaihdon rinnalla.
2. Tunnista kolme heikoimman katteen asiakasta tai projektia.
3. Käy läpi hinnoittelun muutokset ja kustannusrakenteen kehitys viimeisen 12 kuukauden ajalta.

Lainauskelpoinen ajatus

Liikevaihdon kasvu ei korjaa kannattavuusongelmaa, jos jokainen uusi myyntieuro tuottaa aiempaa vähemmän katetta.

Lopuksi

Monessa pk-yrityksessä kannattavuuden heikkeneminen ei ala tuloslaskelmasta.

Se alkaa päätöksistä, joiden vaikutusta ei nähdä riittävän ajoissa.

Kasvua kannattaa juhlia vasta silloin, kun myös kate kasvaa mukana.

Jos haluat sparrata oman yrityksesi kannattavuuden ajureita tai tunnistaa mahdolliset katteiden vuotokohdat, varaa maksuton talouskartoitus.